카페24 The 부자되는 쇼핑몰, '사용자가 아닌 구매자를 생각해야 할 때'
마케팅의 '주체'가 우선되는 '쇼퍼 마케팅'이란?
나의 브랜드를 알린다는 것은 나의 가치를 다수에게 인정받는 다는 말과도 같은 뜻입니다. 여기에서 말하는 다수란 불특정 다수일수도 있고 혹은 나를 잘 아는 지인도 대상에 포함될 수 있습니다. 이들에게 나의 가치를 인정받기 위해서 필요한 것은 나를 알리는 것. 이를테면 PR 입니다. 다르게 말하면 홍보라는 의미죠. 이를 가늠하면 성공의 관건은 홍보를 얼마나 효율적으로 하느냐는 말과도 같습니다.
최근 '쇼퍼 마케팅'이란 말이 마케팅 분야에서 거론되고 있습니다. 지금까지의 마케팅은 제품을 소비할 사용자를 타깃으로 한 일명 '컨슈머 마케팅' 위주였습니다. A라는 상품이 있다고 친다면. A라는 상품을 누가 쓸 것인가!를 염두에 두고 그 대상의 소비심리를 어떤 식으로 자극해야 판매까지 이어질까에 대해 머리 싸매고 골몰해왔다는 것이죠.
그렇다 보니 우리가 간과했던 사실이 있습니다. 진열된 물건을 집어 든 사람이 소비자가 될 수도 있지만 그렇지 않을 수도 있다는 가능성입니다. 이 경우 마케팅 방법이 달라져야 하겠죠? 상품을 소비하기 위해서 고를 경우에 대입하는 기준과, 상품을 선물하기 위한 경우에 적용되는 기준에는 엄연히 차이가 있습니다.
따라서 쇼퍼마케팅은 쇼퍼(쇼핑하는 사람)의 구매행동을 이해하고 구매모드를 높여 구매를 높이기 위한 모든 마케팅 활동입니다.
예를 들겠습니다.
세탁용 세제가 필요해 마트에 들렸습니다. A브랜드의 세탁 세제는 튼튼한 용기에 담겨 600g 용량 기준에 1만원 입니다. 그 옆에는 800g 기준에 1만원인 A브랜드의 리필용 제품이 있습니다. 이 글을 읽는 독자님께서는 그 상황에 있다면 어떤 제품을 고르시겠어요?
아마도 직접 사용할 구매자가 선택하는 입장이라면 필시 용량이 더 많은 리필용기에 담긴 후자가 되겠죠. 기존에 사용하던 빈 통에 부으면 되니까요. 반대로 집들이에 들고 갈 제품을 골라야 한다면 용량은 적지만 필시 전자가 될 겁니다.
이와 같이 '쇼퍼 마케팅'이란 최근 몇 년간 마케팅 기준의 근간이 된 최종 소비자가 아닌 제품을 구매할 사용자를 타깃으로 한 마케팅입니다. 물건을 선물하게 될 이유는 다양합니다. 생일 혹은 특정한 기념일 또는 명절. 그리고 기업이라면 창립기념일, 여자친구는 군대에 간 남자친구에게, 프러포즈를 앞 둔 남성이라면 여성에게 인상적인 낭만을 심어줄 선물이 필요합니다.
이 때의 기준은 컨슈머 마케팅이 아닌 쇼퍼 마케팅에 영향을 받게 됩니다.
● 물건을 선택하는 구매자 입장을 고려한다.
당장 내달 9월이면 추석이라는 큰 명절 대목에 처하게 됩니다. 당장 소비하기 위한 제품이 아닌정성을 표현하기 위한 제품이 필요한 시기입니다. 혹은 누군 가에게는 100일이라는 기념일이 생기거나, 남자친구 입대 선물을 보내야 할 상황에 처할 수도 있겠죠. 혹은 아기 돌잔치라는 이벤트가 발생될 수 있습니다.
분명 구매자와 소비자는 엄연히 다른 것 임에도 그 동안 우리는 두 사용자를 같은 고객 선상에 올려놓고 구분해왔습니다. 만약 이 글을 읽는 쇼핑몰 운영자께서 취급하는 주력 아이템이 선물을 해야 할 아이템 위주로 구성 돼 있다면 '쇼퍼 마케팅'에 관심을 가져야 합니다.
실제 마케팅 분야에는 '에스너그래픽 리서치' 라는 방법이 있습니다. 노년층의 시력을 경험할 수 있는 안경과 손가락에 힘을 주기 힘든 장갑을 실험 자에게 착용시킨 후 쇼핑을 하게 만드는 방식입니다. 이 경우 물건 포장지의 작은 글씨는 필시 읽을 수 없게 될 것이며 손에 쥐기 어려운 포장지의 상품을 선택하는 확률도 낮아 집니다.
같은 경험을 한 마케팅 담당자라면 포장 방식을 달리할 테고요. 제품을 설명하고 있는 라벨의 디자인도 변경하겠죠.
구매자와 소비자가 다르기 때문에 발생하는 원리 입니다. 따라서 진열된 상품을 결정할 타깃이 누구냐에 따라 홍보 방법도 달라져야 합니다. 그렇다면 실제 쇼핑몰에서는 쇼퍼 마케팅이 어떻게 적용될 수 있을까요. 쇼퍼 마케팅을 성공적으로 접목해 성공에 이르게 된 대표적인 몇 곳의 쇼핑몰을 살펴봤습니다.
01. 양말 전문몰 삭스타즈 (http://sockstaz.com/) 무슨 양말을 선물해? 라고 여길 수 있습니다. 하지만 양말도 얼마든지 남다른 의미가 담겨 전달될 수 있습니다. 양말 전문몰 삭스타즈는 양말에 쇼퍼 마케팅을 접목시켰습니다. 평범한 양말을 선물하기에 손색없는 상품으로 다양한 서비스를 추가하여 구매대상을 확대한 것이죠. 삭스타즈에는 아래와 같은 문구가 적혀 있습니다. "당신이 삭스타즈에서 상품을 구매한다면, 자동으로 패키지 박스에 포장되어 배송이 됩니다. 당신은 아무런 추가적인 요청을 하지 않으셔도 됩니다. 그저 삭스타즈의 패키지 박스와 함께 동봉된 아름다운 기프트 카드에 메시지만 기입하면 간단하게 멋진 선물이 완성됩니다. " 패키지 박스에 정성스럽게 포장된 양말~ 가장 친한 사람에게 살며시 건네고픈 선물이지 아닐까요. 02. 가나슈 (http://www.ganashu.com)
장바구니에 선물을 담는다고? 는 말을 들으면 십중팔구 과일 바구니를 연상할겁니다. 하지만 가나슈의 장바구니 속에는 수제쿠키를 비롯 엄선한 각종 캔디, 꼬옥 안아주고 싶은 인형이 담겨 받는 이에게 감동을 안긴답니다. 바구니에 정성을 담아 남다른 가치를 완성시킨 바구니선물세트 전문몰 가나슈 (http://ganashu.com/) 의 차별화된 전략도 쇼퍼마케팅 입니다. 03. 군인몰 ( http://guninmall.com/ ) 군대간 남자친구를 위해 여자친구가 정성껏 준비한 선물이라면 시중에서 판매되는 기성품과는 달라야 합니다. 애인이 직접 작성해서 동봉했다는 느낌을 살린 편지는 물론 것은 물론 배송상자에 기록되는 주소가 선물하는 이의 실 주소랍니다. 주문자가 원할 경우 어떤 제품이 어떻게 포장되어 보내지는 지에 대한 인증사진까지 찍어서 보내주는 이 곳. '쇼퍼 마케팅'의 특징이 그대로 녹아난 쇼핑몰이 아닐까 생각되네요. 04. 레인톡 ( http://raintok.com/ ) 비 오거나 해가 쨍쨍 내리 쬐는 날~ 우산 또는 양산. 무척이나 그립겠죠. 이왕이면 가방 속에 그 녀가 준 혹은 그 남자가 준 선물~ 이라는 특별한 의미가 담긴 우산이라면 더 좋을 것 같습니다. 레인톡은 우산을 전문적으로 취급하는 쇼핑몰 입니다. 내가 쓸 우산이 아닌 선물할 우산이기에 더욱 정성 들여 구매하게 될 특별한 제품. 차별화가 필요한 이유 입니다. 마찬가지로 쇼퍼 마케팅이 힘을 발휘할 수 있는 환경입니다. 위의 쇼핑몰들은 구매자가 쓸 제품을 파는 것이 아닌 소중한 사람에게 줘야 할 선물이기에 따져봐야 할 기준이 다릅니다. 선물이라는 것에 담긴 남다른 의미를 간파한다면 포장 하나에도 신경을 쓰게 됩니다. 무엇보다 특별하기 때문이죠. 하지만 '쇼퍼 마케팅'을 하면서 지켜야 할 점이 있습니다. 바로 배송입니다. 선물이 남다른 의미를 지니는 것은 특정한 날에 영향을 받기 때문입니다. 계획된 일정을 지나친다면 실망 또한 두 배가 된다는 사실~ 때문에 쇼퍼 마케팅에 관심을 가지고 있는 운영자라면~ 챙겨야 할 것이 많다는 것~ 잊지 마세요. 출처 : 카페24 공식블로그 인앤인 ? ? ? ? ??
