잘 되는 성공 쇼핑몰을 성공으로 이끈 결정적인 뭔가가 있지 않겠는가? 이런 궁금증이 들어 이유를 찾기 시작했습니다. 조사해봤더니 그 결과는 커뮤니티가 강점인 곳도 있고 특화된 아이템이 주효했던 쇼핑몰 혹은 디자인 등의 차별화를 둬 고객의 눈높이를 충족시켜준 것 등 이유도 저마다 다양했습니다.

이중에서도 눈길을 끈 한 가지가 있었는데요. 온라인의 운영 방식은 오프라인과 차이점이 있다는 주장입니다. 따라서 온라인과 오프라인은 차별화된 정책이 필요하다고 하는데요. 무슨 차이가 있기에 이런 걸까요?

● 오프라인과 온라인은 다르다.

오프라인 쇼핑몰에 전시된 물건은 일정한 규칙에 따라 전시되고 있다는 사실을 아세요? 대학과 전문 연구조사기관의 자료에 따르면 남성과 여성은 쇼핑을 하는데 있어 몇 가지 뚜렷한 차이점을 보였습니다.

01. "여성은 특별히 필요한 게 없는데도 쇼핑을 즐기는 반면, 남성은 필요할 때만 쇼핑을 하고 다른 제품을 쳐다보지도 않고, 일단 구매하면 바로 매장을 떠난다" 스탠포드 대학 (2007년)

02. "남성고객에게는 제품이 어디 있는지 직접 안내해서 보여주고 체크아웃을 신속히 할 수 있도록 도와주는 게 효과적인 반면, 여성고객에게는 다양한 스타일과 신제품을 보여주고 무엇이 제일 잘 어울리는지 결정해 주는 것이 효과적" Bakewell & Mitchell (2006) 'Male Consumer Decision-Making Styles' (2006)

03. "남성은 광고의 개별적인 속성이나 메시지 단서에 집중하고 그 상호관계를 해독하려고 하지 않는 반면 여성은 다양한 속성과 메시지 단서간의 상호관계, 유사성, 차이 등을 추구함." Kempf 'The effects of gender on processing advertising and product trial information' (2006)

상기 3가지의 예시는 남녀가 쇼핑 정보를 처리하는데 얼마나 다른지에 관한 사례인데요. 실제 오프라인 쇼핑몰은 이러한 규칙을 바탕으로 제품을 과학적으로 진열하고 있답니다. 일각에는 이 같은 원리를 정의해 쇼핑의 과학이라고 구분 짓기도 하죠.

● 쇼핑의 과학은 세일즈의 기본

이렇게 완성된 공식은 실제 오프라인 대형 마트에 적용되고 있습니다. 고객의 손을 자유롭게 해 제품에 이목이 집중되는 효과를 노린 쇼핑 카트 도입이 대표적입니다. 쇼핑 바구니를 들고 다니는 것도 귀찮지만 무거워질 수록 그만 담아야지 하는 경험 해본 적 있을 거에요. 구매력이 삭감되는 것을 막기 위해 한 손으로만 밀어도 움직이는 카트의 도입이 사실은 쇼핑의 과학이었다는 사실! 혹시 아셨나요?

고객이 움직여야 하는 동선도 허투루 하지 않았다네요. 사람은 무의식적으로 오른쪽을 향하게 된다고 합니다. 따라서 매장의 오른쪽에 많이 찾는 상품을 배치하면 판매율 또한 함께 올라간다는 계산에 의해 실제 대다수 마트의 오른쪽에는 우리에게 익숙한 제품이 배열 돼 있습니다.

반대로 우유 등 유제품 등은 손이 닫지 않는 진열대 안쪽에 있는 경우가 많은데요. 수시로 구매해야 하는 품목은 찾는 불편 정도는 감소하면서 구입하기 때문이라고 합니다.

단순히 보이는 대로 제품을 진열하고 판매를 시작했다고 생각했지만 그게 아니었다는 사실. 놀랍기만 합니다. 게다가 남녀의 성별과 제품을 선호하는 개인별 성향, 그리고 구매자의 소비 패턴까지 복잡하게 감안해 세워진 판매 정책이 실제 매출 증대로 이어졌다는 연구 결과도 나오면서 쇼핑의 과학은 세일즈의 기본으로 자리합니다.

● 쇼핑의 과학을 이끈 파레토 법칙

오프라인을 통해 입증된 쇼핑의 과학이지만 본 뿌리는 명문화 된 법칙에 있다고 하네요. 바로 파레토 법칙을 말합니다.

파레토 법칙 = 상위 20%에 의해 결과물의 80%가 좌우된다는 가설을 정의 내린 것

시장이나 대형 마켓 등 전통적인 시장에서 마케팅기법의 기본 토대가 되어 영향을 미치고 있는 파레토 법칙은 쇼핑의 과학이라는 팻말이 붙어 널리 통용되고 있습니다. 요약하자면 인기상품은 고객의 눈에 잘 보이도록 진열해 중점적으로 판매하고, 구매량이 많은 우수고객은 우대관리 하는 등의 우리가 알고 있는 기본적인 마케팅 전략의 기반이 되었죠.

● 온라인 쇼핑몰이 살펴야 할 롱테일 법칙

다만, 염두 해야 할 특징이 하나 있습니다. 서두에서 밝혔던 오프라인과 온라인의 성격은 다르다는 내용을 짚어나가야 합니다. 때문에 오프라인에서 통용되던 파레토 법칙이 아닌 온라인에서 통용될 수 있는 법칙을 찾아야 하는데요. 바로 역 파레토 법칙이라고 불리는 롱테일 법칙이 있습니다.

롱테일 법칙 = 80%의 사소한 다수가 20%의 핵심 소수보다 뛰어난 가치를 창출한다는 이론.

이 같은 독특한 현상은 전통적인 오프라인 시장 위주의 관점에서는 드러나지 않았던 현상으로 IT의 발전과 함께 온라인 쇼핑몰이 활성화 되면서 힘을 받고 있습니다. 한정된 장소에 팔릴 수 있는 제품만 공급해야 하고 시간 또한 무한대로 주어지지 않는 오프라인과 다른 온라인의 특징에 기인합니다.

온라인은 서버의 용량이 허용하는 한 제품을 진열할 수 있습니다. 게다가 온라인 접속이 가능한 곳이라면 시간과 장소에 구애 받지 않고 접근해 쇼핑을 즐길 수 있다는 것도 오프라인과 확연히 다른 점이죠.

때문에 물건의 진열 또한 남다른 특징을 지닙니다. 예를 들면 오프라인 환경에서는 제약 요소를 벗어나지 못해 창고로 밀려나거나 수요가 없다고 여겨지면서 천덕꾸러기 신세로 전락한 상품이 의외의 결과를 이끌어낼 수 있습니다.

수요가 없다고 여겼던 것의 실상은 경제적인 논리가 우선된 결과가 아닐까요! 그렇다 보니 씀씀이가 큰 상위 20%의 눈 높이를 따라가게 된 것이 오늘날 오프라인 마켓의 모습입니다. 이때 내세울 수 있는 전략은 한 가지 입니다. 남과 같아서는 성공할 수 없는 시대에 살고 있는 우리의 성공 전략은 차별화 입니다.

오프라인에서는 찾을 수 없던 제품을 언제든지 쉽게 검색하여 구매할 수 있는 특징을 갖추고 잠재력을 지닌 80% 다수의 눈높이를 맞추면 성공을 통해 맛볼 수 있는 달콤한 결실을 거둘 수 있는 것이죠. 예상은 적중했습니다. 실제 온라인 쇼핑몰에서는 핵심 요소를 차별화에 둬 성공한 곳이 많습니다.

● 오프라인에서는 천덕꾸러기, 온라인에서는 노다지

양말 전문몰 삭스타즈 (http://www.sockstaz.com/) 는 양말이라는 한 가지 품목에 특화된 쇼핑몰입니다. 전통적인 시장에서 양말은 매력적인 아이템은 아닙니다. 그렇다 보니 대형 마트에서도 양말이라는 품목은 진열대의 한쪽 구석에서나 찾을 수 있는 상품에 속하는데요.


삭스타즈는 인기 없던 양말의 지위를 주요 상품 수준으로 끌어올렸습니다. 또한, 오프라인에서는 찾을 수 없었던 디자인과 색상의 제품을 구비했으며, 품질까지 챙겼습니다. 누구나 당연하게 여겼던 제품 게다가 드러나지 않기에 차별화를 두기 힘들었지만 삭스타즈는 양말에 패션을 접목시켜 차별화 시키는 것에 성공했습니다.

요즘 젊은이들 사이에서 개성을 표현하는 방법으로 선풍적인 인기를 끌고 있는 헤나아트와 패션타투도 온라인을 통해 대중화에 성공한 사례입니다. 팍시코리아 헤나아트(www.foxykorea.kr)는 음성적인 경로를 통해 표출되던 영구문신과 달리 손쉽게 지울 수 있는 패션 아이템만을 취급합니다.


수요층이 정해져 있기에 오프라인에서는 한계를 드러낼 만도 했던 상황이었으나 온라인을 통해 제품을 공급하면서 우려를 극복한 것이죠. 어디에서든지 접속 가능한 환경이면 주문까지 가능한 온라인의 특징은 대중화의 물살로 이끌었습니다.

여성의 헤어 스타일 연출에 필요한 효자 상품인 헤어 액세서리도 온라인이 효자입니다. 헤어 액세서리 전문몰인 바니본(http://www.banibon.com/)은 2030세대 여성층에게 각광받고 있는 헤어 액세서리를 전문적으로 취급합니다.


일반적으로 헤어 액세서리 하면 오프라인 마켓은 화장품 코너 한쪽에 조그맣게 소개하거나 여성이 모이는 대학가 좌판에서 판매되는 모습을 연상합니다. 결국은 수요 때문인데. 바니본은 오프라인에서는 한계를 드러냈던 헤어 액세서리를 온라인을 통해 성공 아이템으로 키웠습니다.

이 외에도 레깅스전문몰 코코마를렌(http://www.marlene.co.kr/), 패션 액세서리전문몰 하이제니야(www.hijenny.co.kr) 등 다수 쇼핑몰이 온라인만의 특징을 파악해 성공적으로 안착한 사례입니다.

● 성공의 키워드 : 청개구리

파레토와 롱테일 법칙에 담겨 있는 쇼핑의 과학은 우리가 알게 모르게 경험해온 법칙입니다. 분명한 것은 오프라인의 운영정책과 온라인의 운영정책은 서로가 처한 환경만큼이나 상이하다는 것을 위의 예를 통해 알 수 있습니다. 또한 오프라인에서는 경제적인 논리에 밀려 핵심 아이템이 되지 못한 상품이 온라인을 통해 의외의 효자 상품으로 거듭난 사례도 목격됐습니다.

발상의 전환은 온라인 쇼핑몰을 두고 한 말 아닐까요! 남과 같아서는 성공할 수 없는 사회에서 사는 쇼핑몰 운영자님께 권장하는 쇼핑몰 성공의 키워드는 ‘청개구리’ 입니다. 오프라인에서 천덕꾸러기 신세였던 상품도 얼마든지 효자 상품이 될 수 있다는 사실. 롱테일 법칙을 통해 확인해 봤습니다.